中国近年来书画艺术市场日趋热络，对字画收藏和投资意识也普遍提高。但由于此市场仍处在初始阶段，未臻成熟，与国际市场接轨尚有距离，画价的虚假和低劣的操作手段使市场比较混乱。鉴于此情，旅德著名画家萧瀚以他十六年来在国际画坛和艺术市场的稳步成长经验体会，辅以欧美、港台和中国大陆三地艺术市场之比较和理性睿智的分析，为我们提供了一个进入艺术市场参照系数和规范化运作的可行性模式。这是理论和实例相结合的宝贵经验总结，首次公开发表，以飨读者。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——编者
　　艺术市场概况

　　东西方的艺术市场形成和发展并异步。东方的市场形成很短，严格来说是这一、二十年的事。这主要取决于经济的发展，全球有一个共同的规律，那就是经济腾飞后，资本富裕时，每个人首先投资金融、股票→次之投资不动产、土地、房屋、汽车等→最后才涉足开发艺术品的收藏与投资，根据各人爱好选择字画、油画、古董玉器、石雕木器、文物杂件等。而市场在何种情况下才能形成呢？根据经济学家的分析：国民所得收入在5000多美金时是市场形成的前提，达8000美金时可初步形成市场，一般在超过10000美金是市场才开始蓬勃发展。而国际经验是要达到15000美金时为成熟期。

　　由此经济发展趋势来验看艺术发展，即能清楚看到市场的枯荣。台湾画廊1989—1990，全台有189家，到1992年为201家，1997年降为92家，2000年后从台北最著名的阿波罗大厦画廊圈由32家减至不到10家来看就知道经济的萎缩，艺术市场顿时走向低谷。那个时期，新加坡的国民所得已达18000美金以上，台湾约14000美金，而中国大陆都不足100美金。这就是当时为什么中国书画都是港台和东南来的买家来大陆收购并大量流通在海外的原因。

　　再看看欧美的艺术产生发展情况。美国在1940—80年美术馆有66到100，学院型艺术馆有36到99个，企业界艺术品收藏专馆由7到90多个，艺术中心由41发展100个。美国国立艺术基金会成立于1965年，当时的经费为180万美金；1983年增为1亿3千1百万美金，企业界收藏家花在艺术上的经费由二千二百万到四亿三千六百万美金，而州政府在艺术经费的预算上有二百七十万增至一亿二千五百万。欧洲各国对艺术产业的发展都注入大量资金，法国更是走在前面，除举世闻名的卢浮宫外，还兴建了，奥赛美术馆和蓬皮杜现代艺术中心，巴黎十三区财政部盖大型建筑物，下层均由市政府全部租下，再便宜租给新开业画廊办青年和当代艺术家的作品展，旨在推动艺术市场的快速发展，法国对艺术家提供低租价的画家工作室，并给艺术家许多优惠政策，巴黎与纽约竞争，均想做世界艺术中心的龙头。艺术市场在这些经济发达国家哪能不艳阳高照呢！

　　1995年春本人首次由欧洲回国探亲，并在各地考察讲学。那时国内几乎没有艺术市场，据当时统计，国内亿万元户有百位，千万元户达数千人，百万元户不计其数，但这些大多文化素质不高，不了解艺术，还存有偏见和无知，就连大学生、大学教师和知识分子对艺术市场也不甚了解，都毫无投资收藏意识，故当时有人一投千斤晚了，都不收藏一幅艺术品，更无艺术作品“飞入寻常百姓家”的事，只是著名的“恩格尔系数”效应，再说艺术家对自己作品市场价值和定位也很模糊，还在沿袭旧传统的观念，对买花索价不敢理直气壮。我在1994年2月14日的《美术报》上看到西南某城还在组织画家在商厦搞新年现场作画，不以营利为目的，画家走矿山下基层作画，只要有吃有喝即可。那时不要说家乡芜湖小城就连大上海也找不到一家真正的画廊，我特意去拜访了已有名声的画家代理人，在上海锦江乐园翡翠园买房给画家当工作室，并买断作品经纪画家的徐龙森先生，他可说是上海画廊业的先驱了，即使如此，他当时也还未正式打出一个画廊的旗帜。

　　在这种国情下，当我回到老家安徽合肥时，即由省委宣传部领头七家单位共同邀请我主办了一次讲演，主题内容为：
·艺术与艺术市场
·东西方文化艺术之比较及西方艺术所面临的危机和现状
·中国艺术家如何在海外发展和取得成功

　　这次纯为部分专业画家做得见讲演，可闻讯后竟来了三百多人，这次演讲为安徽这块未开垦的艺术市场吹了一阵风，进了绵薄之力。

　　自1997年以来，随着我国经济的高度发展，艺术市场真正的如火如荼的发展起来，投资者和艺术爱好者都认识到艺术市场是上一世纪末叶，中国仅存的一块尚未被开垦的处女地，是有广阔的空间和施展余地，同时海外特别是台湾、香港地区的艺术产业先知者，纷纷渡海登陆抢滩掠地、代理、收购、买断、签约中国艺术家，促使了市场的繁荣发展。如索卡画廊经营代理上海俞晓夫、北京洪凌、夏俊娜等，奕源庄画廊代理广东雷坦、林宏基、传承画廊除代理苏州刘 善外，主要是经营中国美术学院（原浙江美术学院）陈向迅、卓鹤君等一批新浙派中国画家，雍雅堂代理江苏宋玉麟作品，铭传艺术中心代理广州方楚雄作品，朝代艺术画廊代理杭州陆琦、管建新等，亚洲艺术中心买断代理原浙江美院现旅居巴黎的芜湖籍画家翰玉龙的作品，而台南市的艺术公司透过关系到芜湖来，买了一些安师大艺术系教师的作品。高雄的一家画廊也刊登广告，其中有多幅芜湖黄叶村的作品。新加坡的好望角画廊则代理安徽美术家协会主席鲍加的油画，并多次举办个人画展，龙华艺术公司也为安徽一些画家办过专题展览并借出售，如省美协的罗朗、林加冰等，第一文化中心也为书画院院长王涛办过一次画展。香港的云峰画苑更是代理了北京画院院长王明明及杨延文、徐希、张步、宋涤，四川的沈道鸿、彭先诚，湖北的梁岩，河北的冯霖章父子，辽宁的冯大中，湖南的陈白一、邹传安、广东的杜应强，江苏的薛亮等一大批中生代国画家。而大陆境内的艺术经营者亦不甘寂寞，各自竖起大旗，画廊如雨后春笋般地冒出来，也各自做得有声有色。官办的艺术博览会和各项艺术发展成为市场的艺术风向和指标，同时另一具有中国特色的与正规经营不成套路的民间艺术市场也暗流涌动。诸如画家走穴赴笔会，在药材、酿酒、小商品集散地流通的应酬商品送礼画，按艺术家担任职务高低论画价的官场送礼画市场，均如熠熠熏风吹得人睁不开眼、看不清方向，也是遍地英雄下夕烟，八仙过海，各显神通。但在这一热烈场面的背后隐藏着商患和看不见的暗礁，要高度引起重视，一个稳固健康发展的市场一定会兴起。

　　艺术与艺术市场

　　艺术一般指艺术家个人特殊的思维活动和审美意识，透过独特的表现手法，追求具有个性的学术研究并有高超技艺、卓越表现能力的作品。

　　艺术市场是一个以艺术作品透过经济代理人到收藏家和艺术爱好者之间进行具有金钱交易的商业活动。市场的真正意义是艺术家创作出作品后如何通过“中介”的沟通去寻找合适的“艺术品所有者”以实现其作品的价值。

　　在全球都是遵循此程序进行市场运作的，但在中国由于特殊的政治经济人际及各种关系，导致了一个各阶层送礼品画的市场运作。无论是企业家要批件、竞标，获取优惠政策还是官场晋阶，在反腐败不能名送金钱的情况下，都以送有价值的字画而达到目地，因为字画目前还未有法律界定为收受贿礼的条文。故对正规的艺术市场有不小的冲击和扰乱，这种市场一般是把字画作为货币在流通，只看名气和地位很少顾及作品的艺术性和水准，我想此种情况不可能达到持久。当法制健全之后，一旦有朝一日把有价值字画定为收受的贿赂品时，这个市场就会嘎然而止，这要看我国法制改革的进程而定。

　　正规艺术市场是有操作的规律性，风险和机会共存密不可分。凡进入这个市场的各方都要遵循既定的约定。欧美包括港台的画廊都有画廊协会和画廊制度的建立，保证了画家（即艺术品原作）画廊和收藏家三者的固定合作关系，不能破坏约定的游戏规则。我也见到一位画家与台湾某画廊在二年后为合约而不欢而散，责任在于画家另择高枝，单方毁约，因此画廊就采取刊登“本廊有某某画家作品近百幅贱售”广告，肯定是致这位画家于死地了，到此这种良性的关系彻底结束，市场也不复存在了，应引为教训。

　　艺术品的拍卖是正规运作艺术市场中的一个重要环节。但拍卖的一般意义在于位艺术家的作品制定一个总价格走势，确保购买者的信心，但并非是真正市场价格，只是一个引领性的指标，有时拍得过高反而带来负面影响，让人有虚与委蛇的感觉，因为现在国内许多拍卖行追求一种成交率的荣誉“光环”、心知肚明，挣一只眼闭一只眼让作品拥有者或画家自行举牌拍回作品不是真正成交，是一种虚假的现象，而且这种时候，总是操作者把自己的拍品抬得很高，拍得过高反而陷入困境，因为大家心里都明白，也不会按此价去向你收作品，而你又不能降价，除做不到趋之如鹜外，还失掉了一些真正的卖价。而大的拍卖行，有信誉的拍卖行一般都会杜绝这种做法，如著名香港苏富比、佳士得国际拍卖行，不会因为拿你一点15%的佣金而把百年来在世界建立的信誉毁掉，实在不合算。越小的地方拍卖这种劣性操作的事越是比比皆是。有的拍卖行为能创造业绩，推出“零点拍卖”业绩无底价方案，这无异于自杀，混淆了名人字画以及精品与一般作品的分野，都放在同一起跑在线造成买家混乱心理，是一种饮鸠止渴的做法。

　　本人的作品在1994年首次由香港荣宝斋接受拍卖以来，到2001年于香港苏富比拍卖首次进入“成交价前十名”以来，拍价与本人市场作品价相差不大，没有过高的升腾和意外的跌落，说明竞拍者对本人作品拍价的理性认识和健康心理，这就有望能长期在这些著名拍卖行合作竟后，也培养了一批真实的买家。

　　另外再看看书画艺术市场在东方的真实范围。根据数据显示，过去十年仅有30%台湾富有收藏家对中国字画投资，5%富有的香港、新马泰藏家买中国字画，而日本是80%的人喜爱西洋画，12%的人喜爱他们本国的日本画，仅有8%的日本人才喜爱收藏中国画，所以这个市场在海外并不大，真正的市场应该在中国大陆境内。

　　书画家应选择市场

　　自古以来有几种人不必求市场：一、管人自娱。达官贵人有奉禄，只是饭后茶余，信手涂鸦，消遣自得。二、僧人，有斋饭供待，青灯寂夜，打发时光或抒发禅意。三、失意的文人。隐遁山林，食果露餐，草草几笔聊一抒胸中逸气。四、御用画院画师，自宋徽宗成立画院以来，养了一批专业画师，直到今日中国各省还有发工资的画院存在，恐怕是全球唯一养画家的国家了。五、玩票客串的企业家，这是当今社会的产物，有些嫌了钱的企业家圆当年绘画之梦，也高价租下美术馆场地办个展，显然大多是业余水平，其中也不乏有真功底的人。除此，其它画家，可能都要在经济大潮中选择市场之路。

　　而市场的基本生态图形是埃及金字塔状：底大尖小。站在高高的塔尖不被人理解和认同是贝多芬深深的叹喟。也就是说艺术性越高的画受众面就越小，雅俗共赏的作品如同金字塔底接受的层面会越大。而一个画家在作画之始即面临着两个抉择，是追求曲高和寡艺术性研究的作品还是商品市场大众的作品。自命清高步步踏空一步矜张一语，芳魂时问影幽梦欲分身。高蹈远隐，不与俗人交接，只管魂影相顾的艺术家，纵然是“黄山绝顶我为峰”但也是高处不胜寒！故此清人画家李复堂曰：“画索其值，随人指点，或不出题目索人高价，只得多费功夫，以逢迎索画者之心”要做到既满足客户收藏者的口味，有保持自身的高格调水平，只好求中庸之道，所以他又说：“不徇索画者之意，亦不固执己意”，而任伯年、吴昌硕、齐白石等大家深谙此理均在商品画中成名。

　　市场的认识和驾驭

　　为别人作的字画被政治经济学家定义为“商品”范畴之内。如著名的陈皇后阿娇，千金买赋掌故。卖画自古有之，唐伯虎曰：“闲来写就青山卖，不使人间造孽钱”，明末的徐谓曾感叹：“笔底明珠无处卖，闲抛闲掷野藤中”，郑板桥的润格很有名：“画竹多于买竹钱，纸高六尺价三千”，他还在给弟弟的信中告诫道：“吾宗都系寒素，技艺即为稻梁之根本，宜郑重视之。”书画家在认识市场的同时，即要对商品字画的社会属性作深入了解，又要能掌握好收藏者的爱好和时尚要求，因为人的口味和认知在变化和提高。明朝贵族文人有无倪云林的画为高雅底俗之分，“云林戏墨，江东之家以有无为清俗”，到明末清初时又以弘仁为雅俗“昔江南以有无云林画定雅俗，今咸谓浙江足以当云林耳”。而到清中叶又突破陈套俗陋，崇尚自由驰骋胸怀喜新当奇，故扬州八怪的画风很受欢迎。张大千在六、七十年代以绵密细致传统画风为世人青眯，到八十年代西风东进，流派纷呈，受新潮冲击，故他的泼彩创新画受喜爱创高价。本人在到欧洲后受西方审美情趣和斑斓色彩的影响，探索色墨交融和印象派调子的水墨画，独创了“积彩色调水墨画”的风格，取得画坛的认可和市场的成功。

　　书画市场成功的决定要素

　　一、研创独特艺术风格和确立艺术品牌

　　艺术贵在独创，前人所取得的成就，已是一座座丰碑和高山，如不另辟蹊径，建塑另一座五彩之山，充其量落入某某大师的传人，步人后尘而已，欣赏游历的是一道旧风景罢了。这是本人的感悟。大凡成功的艺术家都是具有了自己的个性作品，不同与众的面貌，才脱颖而出，这在艺术上称为风格，但进入市场即奉为品牌。凡开派独创者，画坛可占一席地，市场可具高价值。有了艺术品牌意识后还要创造出名家品牌效应，才能取胜于市场。就本人而言，在国内取得小有名声时即移居欧西，受到官方周长和市场各地的支持，在市政厅、美术馆、著名保险公司和银行举办高规格画展，官方的运作使报纸、电台造就了声势和宣传面，如德国国家一台（ARD）采访和录制《萧瀚艺术在德国》专题片于晚上黄金时间播放，使我的独创积彩色调水墨画风格取得名声，向名品市场迈出一大步，这时商业画廊立即参与市场运作，接手合作和推广，建立了市场板块。

　　二、风格和品牌的衡量尺度

　　“超前半步即有市场”。这被当今许多市场分析家，策划家所认同，一个画家的风格如果是大超前，那么他的市场成功，可能在将来很远的时候，这就是许多画家在死后多年后才被认同的原因，典型的如梵高、塞尚。中国的石鲁也是如此，梵高依靠弟弟在古柏画廊工作之便一生仅卖出一幅画《红葡萄园》售价400法郎，他的弟弟为中产阶级薪水在1000法郎，而当今梵高的《嘉纳医生》为8250万美金，《向日葵》为3900万美金、《 尾花》5000多万美金。石鲁在世时，他的画因狂、怪、黑、乱被批判更无市场，而现在则在百万至千万元间。这个历史借鉴应为许多画家作参考，这不是画家的过错，而是国民素质和收藏家、评论家乃至艺术经纪人的眼光和水平所决定的。市场对画家风格和品牌的认同和衡量有一个尺度和规律可循，画家应审慎之。我的体会和验证也是如此，我在笔墨传统基础上吸收西方绘画的色彩原理，以积彩技法创造一种既有东方美学底蕴又有西方审美情趣的色调水墨画，开辟新面貌，东西方均能认同和接受，而本人在欧洲研创的更前卫的抽象表现主义作品，目前在中国大陆寻找不到任何市场。

　　三、订定画价的标准

　　艺术无价，这是就艺术的本质而言，是对艺术的崇敬和褒美。但对市场而言，每件艺术品都是由价可循的，订定画价是很复杂和多方因素的。仍可从风格（独特和雷同、创意、原创力）、质量（精品和一般应酬之作）、年龄（盛年佳期、特别者除外）、产量（一天赶十张和精心创作）、作品经历（展览、重要收藏、名人提跋、出版）诸多方面思考、决定适应市场的真实价格，订价过高使收藏家和买家却步，压缩升值空间和兴趣，甚至回头来冲击自己的市场，定价过低又降低了画家的创作欲和责任心，与身份不符。怎样才能为一位书画家订出正确的价格来呢？应是由专家评定→画商确定→藏家买家认定的三步骤。专家（包括评论家）是从学术地位，风格质量，画坛成就，美术史地位去评出一个价格，而画商（经纪人、画廊、代理）是根据市场需要行情经验经济发展境况，买家心里推测来确定和修正专家定的价格，进行市场反馈调查，最后才投入到市场让收藏家、买家去接受和认定，最后的肯定才算完成价格的订定。如果不接受即是有价无实的空虚市场。而且在重要有公信力的专业杂志和报刊应每月公布画价表，使画价透明并达到如股市行情一样，让买家能掌握和运筹收藏。一旦画价确定并被市场接受，就要严格遵守和保护，不可以任意浮动画价，保持一定性，然后再小幅度提升，每年递增的速度要根据画家取得的新成就和新的建树来决定达到真正意义上的藏品升值空间。让画价和藏家买家共生同长。

　　本人在1993年首次和台北著名画廊合作时，根据本人在欧洲影响和作品风格及台湾市场定位，确定每才（30×30cm约等于中国大陆的平方尺）定价为10000至12000台币（合当时人民币3000元左右）到1999年时上升为30000至40000台币（约8000至10000人民币）现为每才8000至12000人民币十年来的增长速度是在良性的健康的发展中提升，市场稳固，藏家认同。

　　四、精品意义和买家培育

　　创作是书画家心智的果实，非粗劣的刍秣，好画能卖好价，是价之所值。伦勃朗1632年到阿姆斯特丹，很快有了名气，是因为他精心创作了《杜普医生的解剖课》这张应杜普医生订购的画，后载入艺术史册，这种群像画往往会陷入呆板的公式，但他却认真思考呕心沥血描绘赋予真实生活气息，表现一种革新精神，获得赞誉，卖了很高价钱，同时受到许多人订画。维美尔一生只画了三十几幅小画（6号大小）但张张是精品，现在都是天价了。新安画派奠基人弘仁（浙江）世称“十载有墨痴”的僧人，对作品精益求精，不轻易送人画，要反复推敲“画成未肯将人去，酒热茶温且自看”，他的画价值极高。现在有的人为了谋利而轻率应景，制作大量的劣商品画，不断重复题材、构图，一天涂鸦十几甚至数十幅相同的画，落入行货画之列，并且大量抛售出去，薄利多销，造成市场危机，机制已被破坏，这样的画还怎么能按市场规则达到保值升值的前景呢？

　　收藏家对精品的追捧是共同的，一幅精品画往往在拍卖会上被青眯的藏家竞拍到天价还不知鹿死谁手。因此书画家只有用精品才能培育出一批跟踪收藏自己作品的群体，也在市场流通中畅游。要了解市场必须分清收藏家和买家（做字画生意的商人、喜爱艺术的人、送礼的人）两大类人。真正的收藏家是私人空间中的无偿行为、无利益上的动机、也不顾及周遭的意见，纯属个人爱好、性向、情趣上的意义，而买家和画商是视字画为库存商品，在社会空间和市场上重复进行活动：透过买卖获得利益，金钱上的意义大于美学文化上的意义，为在中国大陆市场占了主流。

　　所谓收藏，在字画作品一开始出现时，便由几个人决定了他的归宿，后来不管时代怎么变化，画价如何攀升，都印证了先知收藏家们当时的判断和果决行动，例如法国的保罗?纪庸（Panl Guillaume）是收藏家又兼画商双重身份，在上世纪初叶，印象派刚刚兴起时，以他睿智的眼光和直觉把握了那个时代的机会，大量收藏了莫内、马谛斯、毕加索、莫迪里安尼、苏汀、雷诺瓦等一大批代表画家作品，然后再卖给一位收藏之神——美国的大客户巴恩斯（Albert Barens）纪庸的做法是买进五幅画，在卖出三幅左右作品，其余留下收藏，然后充分活用社会资源和艺术评论为这些藏品塑身造价、通盘规划、启动市场和控制市场，使他后来成为极富有的人。当代画家吴冠中在上世纪八十年代初，作品刚进入市场时，还未成气候，而美国旧金山的几位华人和新加坡及台湾少数几个人垄断了他的作品。通过拍卖推向了成功，决定了他现在市场价位领先的地位。1993年本人在欧洲初建艺坛和市场业绩时，由台湾最著名和最富财力的长流画廊签约合作。登台举办高规格画展，出版八开大型精装画册，得到主要几家电视台和大报的专题报导。80%作品被藏家收藏，20%作品由画廊全部购下，可谓取了百分之一百的市场好成绩。而被藏购的作品其实是台湾几位最大的收藏家购去，并不是卖给许多人，这就形成了一个稳固的收藏群体，随着你的发展和市场规划，一路跟踪收藏，共同前进。

　　市场策划和规划

　　好的市场不是寻找来的是策划来的。整合多种资源“营造出一个市场来”这被许多市场策划家所认识。书画艺术市场的策划和规划是遵循艺术家作品→经纪人、画商、评论家→收藏家、买家、投资商，三方面共同完成的这个循环链不能脱节和破坏。思路决定出路，性格决定命运，每个书画家都可以根据自己的具体情况和特色去包装、设计、策划和规划自己的市场。本人的策划战略是：由东向西进再由西回归东方。大学时代在中国本土接受传统熏陶，以五千年博大精深的汉文化和文论、画论、哲学为基础，结合众多汗牛充栋，无可胜数的典章图籍直抒钩沉火历，指点周易，破析人日之谜的发微宏论，逐与天地合一，乾坤太极，大化相融合，崇尚自然，含蓄内向，重视心灵，主观的审美情趣，追求写意、虚实，笔情墨趣和线条灵动的魅力，然后移居欧西，含英咀华，吸取色彩大师的辉煌成就，研创中西融合的“笔情墨趣色辉”的积彩色调水墨在取得欧洲和台湾市场的成功后，迈步回归大陆本土。在海外经济人和本人的合作策划下，首先对市场作一个清理工作，1995年4月4日公开登报出资回收本人过去的应酬画作，并当众销毁，以严肃创作树立精品意识，确保个人在国际市场画价的稳定和提升，并对藏家买家负责。暂时不求大陆本土的市场效应回报，着重投资在许多重要美术馆举办高层次展览和艺术研讨会，自2002年开始已在北京中国美术馆中央圆厅、上海美术馆、广州艺术博物馆、深圳美术馆、甘肃美术馆成功举办了具影响力的大展，造就学术界和专家的肯定，同时在北京国际艺术博览会、中国艺术博览会、上海国际艺术博览会、广州艺术博览会以九展位通栏层带重力推出精品，邂逅藏家买家，激活市场，收到良好效果。最后在实行更具市场信心和稳固真实地“画家保值”举措。这在中国艺术市场尚属首次，被许多报纸、刊物介绍，中央电视一台和四台当场对本人作了采访。因为目前的中国市场还不规范，画家的作品可公开标高价，但在私下可以10%的底价成交，实行了画作保值即是对藏家买家许下承诺，规范了市场，使投资者和买家达到“零”风险。

　　南方日报在2002年12月30 日整版采访中，以“实行真迹保值，在海内外市场开先河”为题详细陈诉了具体措施和意义。而要作到保值的条件必须是：一、不是应景之作，不能粗制滥造，是精品传世；二、市场流动有序，纯净规范；三、经济实力和诚信可靠。